Управление продажами — сочетание всех процедур, связанных с реализацией товаров, услуг. Успех и эффективность работы компании зависят от грамотной управленческой системы. В нее входят контроль работы менеджеров, автоматизация каждой стадии воронки продаж, изучение рынка, каналов сбыта.
Управление продажами — многогранная система, которая основана на рекламе, торговле, менеджменте.
Из чего состоит система?
Система управления продажами подразумевает координацию операций сбыта, формирование отдела продаж, внедрение методов достигать, даже превосходить бизнес-цели компании. Автоматизация продаж позволяет в единой информационной системе организовать эффективную работу с клиентами, выстраивая доверительные отношения, и оптимизировать множество рутинных задач. Сотрудники отдела продаж при использовании данного метода могут больше времени и сил посвятить клиентам и сделкам, что приведет к увеличению продаж в компании.
Она состоит из следующих элементов:
- Определение целевых клиентов, работа с ними. Это поиск целевых сегментов, определение их потребностей, разработка стратегии продаж, занятия новых ниш. Работа с каналами продаж. Это определение направлений сбыта, поиск новых дилеров, обсуждение принципов сотрудничества.
- Планирование реализации. По каждому каналу необходимо спланировать свою стратегию: разработать условия и алгоритм стимуляции дистрибьютеров (например, при помощи акционных предложений, эксклюзива). К этому же элементу относится управление взаимосвязями с партнерами, корректировка их работы при взаимодействии с клиентской базой.
- Организация обязанностей менеджеров по продажамдавцов. Определение основных функций, задач сотрудников, распределение между ними функций, техническая поддержка персонала.
- Управление отделом продаж. Функции по управлению сотрудниками, занимающимися коммуникацией с потенциальными клиентами и ведением сделоксделками с клиентами. Например, планирование функций отдела, контроль работы персонала, подбор новых кадров, обучение, адаптация специалистов, мотивация. Наиболее эффективная работа возможна при условии сплоченного прграмоцессатного взаимодействия всех подразделений компании.
- Регулирование взаимоотношений, контроль личных продаж сотрудников. Это развитие навыков эффективных продаж, повышение качества обслуживания, постпродажных процессов, учет, анализ личных сделок менеджеров.
- Корректировка всей системы, анализ планов/результатов. Процедуру стоит проводить не реже одного раза в год.
Однако обеспечить эффективность всех процесса продаж может далеко не каждая компания.
Для чего это необходимо?
Грамотно выстроенная система управления продажами позволяет организации получить больше прибыли, а также облегчает работу менеджерам. Сотрудники четче понимают свои обязанности, систему мотивации, могут работать на пике своих возможностей. Благодаря этому уменьшается текучка кадров, сокращаются расходы на обучение новых специалистов.
Цели управления продажами
Важнейшим шагом перед построением эффективного процесса продаж и Перед внедрением системы автоматизации является определение основных целейуправления следует сформулировать цели. Только так процесс будет эффективным для вашего бизнеса. Существует готовый перечень целей, на которые можно ориентироваться, корректируя под себя:
- увеличение количества сделок, объемов реализации;
- определение целевой аудитории, ее сегментация;
- определение приоритетного канала сбыта товара или услуги;
- повышение продуктивности труда конкретных менеджеров, всего отдела;
- корректировка стратегии под запросы рынка;
- выбор подходящего стиля управления.
С чего начать?
Грамотная стратегия управления продажами — основа, на которой строится дальнейшая работа по для достиженияю целей компании. Стратегия зависит от специфики вашего бизнеса, ситуации у конкурентов, потребителей, свойств продаваемого товара. Разработка должна осуществляться с учетом следующих рекомендаций:
- формулируйте цели/задачи отдела продаж. Цели должны быть реалистичными, иметь конкретные сроки достижения при внедрении системы оптимизации продаж.
- узнавайте свой товар или услугу со всех сторон. Вы должны знать сильные/слабые стороны своего продукта. Подумайте, какой аудитории он будет интересен, на что она рассчитывает, чего ожидает. Подумайте, сможете ли вы удовлетворить ее потребности.
- наберите опытную команду в отдел продаж. Менеджеры влияют на успех всего бизнеса. Подбирайте сотрудников с большим опытом, которые мыслят креативно, отличаются настойчивостью, решительностью. Каждый менеджер должен быть частью команды, понимать свою роль в ней.
- выстраивайте прозрачные отношения с клиентами. Не приукрашивайте свой товар, говорите о нем честно, открыто. Не давайте ложных обещаний, чтобы заключить сделку. Это может отрицательно сказаться на репутации компании.
- изучайте своих конкурентов. Анализируйте их предложения, слабые/сильные стороны, а также потенциальные угрозы с их стороны.
- повышайте квалификацию своих менеджеров по продажам. Хорошо обученные специалисты всегда будут готовы к приходу клиента. Они в курсе актуальных тенденций, психологии продаж. Обучение можно организовать на базе компании или отправить сотрудников на мастер-классы, и тренинги.
- разрабатывайте стратегию в соответствии с вашей ЦА. Если вы будете хорошо знать потребности и проблемы своих клиентов, то сможете удовлетворить все их запросы. К разработке стратегии привлекайте всех сотрудников отдела продаж.
- работайте над ошибками. Анализируйте встречи и сделки с клиентами, чтобы понять, какие ошибки в коммуникации вы допускаете и что можно улучшить.
Инструменты управления продажами
1. Планирование в несколько уровней
План работы необходим как для отдельных менеджеров, так и для всего отдела продаж. Планирование дает возможность определить конкретные этапы для достижения необходимого результата, узнать условия и время его получения. Планы можно разработать не только для всех сотрудников, но и для всех процессов, например количество встреч, количество звонков, и размер чеков.
2. Установка инструкций и регламентов
Регламенты позволяют организовать взаимодействие с клиентами и между сотрудниками компании. Этот инструмент необходим для повышения эффективности работы бизнеса. Четкие стандарты облегчают обучение менеджеров.
3. Автоматизация бизнес-процессов
Требует интеграции с системой CRM или ее внедрение, если таковой еще нет в компании. Она позволяет в едином хранилище программе собирать всю информацию о клиентах компании, сделках, задействованных менеджерах, если над сделкой работают несколько специалистов, этапапродавцах и этапах продаж. Система делает сбор данных более простым, и позволяет выявлять слабые места в работе сотрудников, повышать эффективность самого процесса продаж.
4. Контроль качества
Контроль работы сотрудников предполагает оценку ее эффективности, оперативности действий персонала, а также анализ соответствия фактических результатов плановымх показателям.
5. Анализ рынка
Инструмент включает определение основных тенденций рынка, предотвращение проблемных ситуаций в процессе продаж. Анализ помогает определять прибыльные и убыточные направления, поддерживать конкурентные позиции.
6. Мотивация персонала
Для эффективного ведения бизнеса и получения максимальной прибыли, каждый сотрудник должен быть заинтересован в успехе компании. Недостаточная мотивация или ее отсутствие снижают качество работы и объем продаж.
Методы управления продажами
Выбор метода управления продажами зависит от специфики каждого отдельного бизнеса, положения компании на рынке, количества сотрудников в отделе продаж и многого другого.
Рассмотрим самые действенные методы управления продажами:
- регламентация всех бизнес-процессов, связанных с продажами. Точные инструкции позволяют улучшить качество обслуживания, сократить время на принятие решений.
- прогнозирование с опорой на воронку продаж. Количество клиентов на разных этапах сделки меняется. Это позволяет устанавливать нормы коммуникации и обеспечивать выполнение плана.
- распределение функций между менеджерами по продажам. Если за каждым сотрудником будут закреплены свои обязанности, это позволит избежать конфликтов в коллективе, и повысить индивидуальную эффективность.
- проведение мероприятий по повышению квалификации персонала. В сфере торговли наблюдается повышенная текучка кадров. Именно поэтому нужно ценить каждого своего работника, предлагать им регулярное обучение. Также нужно уделять внимание повышению квалификации новых менеджеров.
- рыночное исследование. Регулярный мониторинг рынка позволяет корректировать стратегию в соответствии с его состоянием.
- сбор данных. Регулярная аналитика и прогнозирование сделок позволяет сравнивать фактические/ и плановые показатели, выделять лидеров среди менеджеров и аутсайдеров. Анализ также помогает определять наиболее перспективные клиентские сегменты.
- анализ работы каждого члена команды. Оценивая деятельность каждого сотрудника, можно предотвратить нарушение правил, повысить опыт новых работников или уволить старых.
- проведение собраний или мотивационных встреч с персоналом. Собрания помогают контролировать работу менеджеров, даже, если они действуют вне офиса. Можно также проводить мероприятия по повышению эффективности деятельности персонала.
Как выбрать метод управления?
Стратегия управления и ее метод определяют направление движения. Выбор способа реализации зависит от следующих факторов:
- характеристика целевой аудитории компании (пол, возрастная категория, национальность и т. д.).
- ценовая стратегия (она нужна для планирования целей и мероприятий, они должны соответствовать бюджету организации).
- конкурентные преимущества (метод управления продажами должен использовать сильные стороны компании).
- преимущества вашего товара или услуги.
- кадровые преимущества (чем ценны ваши сотрудники и что полезного они могут сделать для бизнеса).
- эффективность рекламных средств.
