Игнорировать в 2019 году облачные технологии крайне сложно и явно недальновидно. Даже если сегодня у вас нет потребности переносить рабочие процессы и базы данных в «облако», наверное, это означает, что вы прекрасно обходитесь без него. Возможно, вы создали собственные инструменты, или по-настоящему здорово управляетесь с электронными таблицами, или же вам удалось интегрировать несколько приложений, приспособив их под решение своих задач. Если до сих пор процесс продаж без CRM вам удавалась прекрасно контролировать, наверное, и нет большой необходимости что-то менять, не так ли? Маркетологи привлекают потенциальных клиентов, менеджеры по продажам закрывают сделки, руководство выполняет планы. Возможно, вам только кажется, что вы настроили идеальный процесс продаж в вашей компании. Или если посмотреть повнимательнее, может оказаться, что вашим сотрудникам иногда приходится нелегко по несколько раз обновлять всю информацию, собирать актуальные данные и т.д. Мы опросили компании, которые вовсе не используют CRM-системы, что можно было бы улучшить в процессе продаж, и неоднократно слышали один и тот же ответ. Постановка задач, перенос информации — формулировка может быть любой. Работать без CRM-системы оказывается особенно сложно, когда нужно передавать важную информацию от одной команды к другой, где в результате больше всех страдает именно отдел продаж.
Вот три основных зоны, где отдел продаж может получить максимальную отдачу при использовании CRM-системы.
- Передача потенциального клиента в отдел продаж
Передачу потенциального клиента из отдела маркетинга в отдел продаж можно сравнить с эстафетой. Смена этапов имеет решающее значение, и если вы уронили эстафетную палочку, получающий должен ее поднять и бежать еще быстрее, чтобы наверстать потерянный темп. По аналогии, у компаний, работающих без CRM, применяются собственные методы передачи потенциальных клиентов. Как бы то ни было, переход на следующий этап может таить в себе много проблем, и они в любой момент могут проявиться при передаче данных между многочисленными отделами и системами. Потенциальные клиенты поступают с неполной информацией, или с неточными данными, а отдел продаж должен закрывать сделки с учетом подобных данных. Чем может быть полезна CRM-система в данном случае?
При процессе передачи на базе современной CRM-системы сотрудники отделов маркетинга и продаж получают одинаковое представление о каждом потенциальном клиенте. Детальная информация по каждому из них хранится и обновляется в едином источнике. На этапах оценки, квалификации и перехода в отдел продаж вся основная информация находится под рукой. Более того, процедура оценки, квалификации и передачи может быть автоматизирована, что значительно экономит время отделу маркетинга и продаж.
- Передача ценовых механизмов от менеджмента в отдел продаж
Часто в процессе ведения сделки идет активная переписка с многократным пересмотром ценовых предложений и документов. Бывает так, что необходимо все согласовать раньше срока, но из-за спешки, в окончательном варианте коммерческого предложения можно допустить ошибки, которые принесут ощутимые потери для бизнеса. Подобные проблемы очень часто возникают в отделе продаж при согласовании ценовой политики, скидки клиенту и даже дальнейшей коммуникации. Чем может быть полезна CRM-система в данном случае?
В современной CRM-системе все участвующие в ценообразовании могут работать вместе и держать связь друг с другом в единой системе. Необходимые сведения о продукте и ценовых моделях для конкретного клиента представлены в едином источнике вместе со всеми скидками и согласованиями. Менеджеры по продажам, таким образом, могут подготовить коммерческое предложение, будучи точно уверенными, что не возникнет никаких накладок с разными версиями документа.
- Прогнозирования продаж
Прогнозирование — одна из главных задач руководства отдела продаж. Особенно важно, что прогнозы выступают важнейшим индикатором устойчивости бизнеса для руководства компании в целом. Прогноз продаж дает возможность полностью видеть процесс продаж на будущее, так как в любой момент у руководства компании есть понимание, от чего зависит результат работы (в тот или иной интервал времени) данного отдела, а в итоге — компании в целом. В модели продаж без использования CRM-системы для выполнения этой задачи менеджерам по продажам приходится постоянно отправлять актуальные сведения по электронной почте, в чатах и мессенджерах, чтобы у отдела была возможность аккумулировать обновления по статусу каждой сделки в воронке продаж. Такой подход неэффективен по двум причинам: 1. Менеджерам по продажам важно посвящать свое время работе над сделками, а не выполнению внутренних административных задач. И 2. Руководство отдела продаж часто в результате получает статические прогнозы, быстро устаревающие и недостоверные. Чем может быть полезна CRM-система в данном случае?
При использовании современной CRM-системы вся последняя информация по каждой сделке всегда перед глазами и в актуальном виде. В распоряжении руководства отдела продаж — автоматически обновляемые отчеты и аналитические панели мониторинга. С их помощью в режиме реального времени можно получать актуальные срезы прогнозов без необходимости отвлекать сотрудников, которые занятые сделками. Благодаря наличию индивидуально настраиваемых этапов продаж непосредственно в CRM, руководство отдела продаж может быть уверено, что прогнозы отражают точные сведения по воронке продаж.
