Главный секрет роста продаж в кризис — в правильных приоритетах, эффективных инструментах для продавцов и обучении своих торговых представителей новым навыкам, необходимым в современных условиях продаж.
Рассмотрим несколько стратегий, которые используют клиенты Salesforce для решения этих задач.
Лучше делать меньше, но качественно
Продажи — это предоставление нужному человеку нужной информации в нужное время. В условиях необходимости «делать больше при меньших затратах» отделы продаж должны сосредоточиться на лучших рынках, аккаунтах и лицах, принимающих решения. Такая расстановка приоритетов требует интеллектуального подхода, основанного на данных.
В настоящее время, далеко не каждая CRM система для продаж способна предложить интеллектуальные аналитические возможности. В основе платформы Salesforce CRM лежат технологии искусственного интеллекта, которые позволяют преобразовывать данные и использовать прогнозирование для управления продажами и принятия более взвешенных решений.
Один из клиентов Salesforce из списка Fortune 500 смог использовать предиктивные данные, чтобы определить, какие сделки могут быть перенесены на следующий квартал. Затем они разработали планы восстановления для ускорения закрытия сделок и смогли получить миллионы долларов дохода в текущем квартале.
Как расставить приоритеты?
1. Проведите переоценку ваших аккаунтов на основе текущего дохода и будущего потенциала
Изобразите каждый из ваших счетов на матрице 2×2 от низкого к высокому, где по вертикальной оси располагается будущий потенциал, а по горизонтальной — текущий доход.
2. Определите наиболее приоритетные аккаунты и нехватку ресурсов
Исходя из приведенной выше матрицы, основное внимание следует уделить двум верхним квадрантам: клиентам с высоким будущим потенциалом и высоким доходом. Для каждого из этих квадрантов необходимо определить, есть ли у вас необходимый охват и ресурсы для продаж, которые могут включать различные каналы и роли.
3. Разработайте стратегические планы для высокоприоритетных клиентов и выявите новые возможности продаж
План работы с клиентами не обязательно должен быть новаторским, но, как минимум, он должен включать обзор клиента на уровне руководства, ключевые цели и задачи продаж, основные возможности на год и план взаимодействия. С точки зрения выполнения плана, вы должны включить роли и обязанности команды по работе с клиентами, график встреч и общий план действий. Руководители отдела продаж должны пересматривать план, как минимум, ежемесячно и ежеквартально.
4. Используйте встроенные инструменты для отслеживания прогресса и эффективности аккаунта
Эти инструменты должны включать данные и информацию по маркетингу, продажам и обслуживанию. Например, Salesforce CRM позволяет отслеживать маркетинговые инициативы на основе аккаунтов, показатели и рост воронок, а также любые проблемы и возможности в сфере клиентского сервиса.
Совершенствование бизнес-систем и процессов
В исследовании 2019 года 94% руководителей компаний заявили, что росту мешает внутренняя сложность, а не отсутствие возможностей или конкурентные угрозы. Некоторые из клиентов Salesforce сократили расходы на сотни миллионов долларов за счет стандартизации и упрощения своих систем и процессов.
Чтобы попробовать добиться того же, проделайте следующие шаги:
- Опишите каждую систему или инструмент, которые задействованы в процессе продаж.
- Определите, насколько часто каждый инструмент используется в процессе продаж, как косвенный показатель ценности. Как правило, неиспользуемые инструменты свидетельствуют о низкой ценности.
- Разработайте план ликвидации систем и инструментов, которые не добавляют ценности продавцу или процессу.
Один из клиентов Salesforce из списка Global 500 провел инвентаризацию различных инструментов и систем, используемых продавцами в рамках цикла продаж, и насчитал более 30! Они обнаружили множество инструментов для расчета стоимости и калькуляторов, а также различные процессы и программное обеспечение для анализа воронки и прогнозирования. Устранив ненужное, они смогли сократить расходы, снизить сложность процессов и улучшить работу продавцов.
Управление бизнес-рисками
Без избыточных финансовых ресурсов риск возрастает. У вас не будет пространства для совершения ошибок, если вы сделаете неудачное приобретение или запустите не самую выгодную маркетинговую кампанию. Вот области риска, на которые следует обратить внимание:
- Кадры. В сложные времена ваши лучшие менеджеры по продажам и продавцы могут захотеть уволиться или перейти к конкурентам. Важно оценить свои кадры в сфере продаж и реализовать все необходимые стратегии удержания, такие как бонусы за долгий срок работы или новые возможности профессионального развития.
- Клиенты. Изучение данных, таких как поведение покупателей в прошлом или проблемы с обслуживанием, может помочь вам предсказать, какие клиенты рискуют отказаться от услуг или изменить свои расходы. Например, клиент, который перестал покупать так часто или так много, как раньше, может вскоре перестать быть лояльным.
- Репутация: То, как компания реагирует на сложные времена, часто становится определяющим моментом в том, как ее воспринимают различные заинтересованные стороны (например, потенциальные и нынешние сотрудники и клиенты). Сокращение численности персонала может оказаться непродуктивным и дорогостоящим в долгосрочной перспективе.
Следующий шаг
Способность стимулировать продажи и рост в трудные времена — это возвращение к основам. Необходимо постоянно помнить о том, что способствует росту доходов. Компании, которые внедряют CRM, могут адаптироваться к меняющемуся рынку и быстро корректировать стратегии и процессы, не только будут лучше работать на фоне кризиса, но и обеспечат себе процветание и рост в случае изменения рынка.
