Сегодня постоянные изменения привычны для индустрии фармацевтики. Частые перемены происходят, потому что клиенты являются непосредственными свидетелями динамики рынка и ищут лучший для себя продукт по доступной цене. И все это благодаря цифровым каналам связи, которые повысили способность современного общества к восприятию и принятию решений.
Экономика фармацевтической отрасли и сейчас сталкивается с различными вызовами и проблемами в связи с растущим спросом на качественную медицинскую помощь. В результате, у многих компаний возникли большие трудности при коммерциализации своей продукции и разработке маркетинговой стратегии. Подобные изменения привели к увеличению расходов и рисков, связанных с клиническими исследованиями. Как в таких условиях занять нужный сегмент рынка и не потерять свою аудиторию? Именно в таких случаях помогает сегментация рынка.
Качественная сегментация не только облегчает принятие решений, но и позволяет избежать ряда проблем, связанных с продвижением брендов. О сегментации рынка в фарме мы расскажем подробнее в этой статье.
Что такое сегментация рынка в фарме?
Процесс сегментации позволяет фармацевтическим компаниям посмотреть на свой бренд глазами клиентов, которые представлены в различных сегментах рынка. Это один из обязательных этапов достижения успеха для фармацевтических компаний.
Сегментация рынка — это разделение целевых клиентов на различные группы в соответствии с их уникальными характеристиками. Она позволяет фармацевтическим брендам лучше узнавать потребности клиентов.
Сегменты представляют собой группу клиентов, разделенных в зависимости от их местонахождения, интересов и потребностей. Люди со схожими характеристиками относятся к одной группе, определяемой как сегменты фармацевтической промышленности.
Использование сегментации рынка позволяет создать эффективную маркетинговую кампанию или выработать стратегию продвижения для каждого отдельного сегмента. Более того, это также открывает компаниям возможность разумно управлять своими рекламными и маркетинговыми бюджетами. Кроме того, компании могут целенаправленно улучшать свои продукты и услуги для удовлетворения потребностей целевых сегментов.
Типы сегментов в фармацевтике
Психографическая сегментация — к этой категории сегментации относятся потребители, потребности которых определяются, прежде всего, в соответствии с их интересами, деятельностью, образом жизни и мнением. Психографический сегмент схож с поведенческой сегментацией, но отличие состоит в том, что в первом типе берутся во внимание психологические аспекты потребителя, например, покупательские привычки.
Пример вопросов для психографического сегментирования:
- Что вызывает желание совершить покупку?
- Кто в семье принимает решение о покупке (влияет ли семья на принятие решения о покупке?)
- Где должна происходить покупка?
- Какие свойства покупатель ищет в товаре (почему он ищет именно эти свойства?)
- Как потребитель использует товар (почему он использует его именно так?)
Демографическая сегментация — это динамический сегмент рынка, используемый фармацевтическими компаниями для выхода на свою целевую аудиторию. Эти сегменты разделены в соответствии с демографическими переменными: раса, национальность, пол, доход, возраст, профессия, размер семьи и вероисповедание. Это простая, но необходимая сегментация рынка, при которой всю информацию можно получить в текущем общении с клиентом.
Поведенческая сегментация — данная сегментация рынка определяет различия в паттернах потребления внутри группы рынков. Клиенты делятся в соответствии с их поведением по отношению к бренду, учитывая основные параметры: покупательские привычки, деловая осведомленность, паттерны покупок, знание продукта, уровень использования, рейтинг продукта или услуги.
Стратегические подходы к сегментации в фарминдустрии
- Стратегия сегментации должна измерять различные элементы рынка, такие как уровень вовлеченности, интересы и продажи. Она не должна пересекаться с другими видами сегментации. Сегменты фармацевтической промышленности должны быть идентифицируемыми. Пересечение сегментов сделает их менее полезными или вовсе бесполезными для компании. Важно, чтобы сегмент был уникальным и отличался от других.
- Выстраивайте стратегии, доступные через коммуникационные и рекламные каналы. Эффективной стратегией является та, которая позволяет брендам связываться со своей целевой аудиторией через электронный маркетинг, социальные сети, телемаркетинг или рекламу. Не ограничивайте свою стратегию только лишь акцентированием преимуществ и возможностей продукта — сосредоточьтесь на конкретных потребностях ваших потенциальных клиентов в соответствии с сегментами рынка.
- Долговечность — следующий жизненно важный фактор, который необходимо учитывать при разработке стратегий сегментации фармацевтического рынка. Самое главное, она не должна терять эффективность при смене или смещении рыночных сегментов, иначе процесс будет непростым и потребует значительных финансовых затрат. Стратегия должна быть стабильной и долговечной, чтобы обеспечить максимальную окупаемость инвестиций.
- Сегментация принесет максимальную пользу, если различные группы аудиторий будут по-разному реагировать на рекламные кампании. В случае, если ваша целевая аудитория проявляет одинаковую реакцию на взаимодействие, это лишь говорит об отсутствии различий между данными сегментами.
Вывод
Для построения эффективной маркетинговой кампании недостаточно просто собрать информацию о целевой аудитории. Компаниям следует сосредоточиться на использовании сегментации рынка, чтобы получить максимальную отдачу от затраченных бюджетов и времени. Концентрация на построении коммуникаций для эффективного распространения своих идей продвинет компанию и оставит конкурентов далеко позади.
Определение сегментов рынка — это простое, но высокоэффективное средство для выхода на потенциальных клиентов и обеспечения успеха маркетинговой компании. Практика выявления различных сегментов и определения зависимостей сегментации, таких как причинно-следственная связь или корреляция, стала повсеместной и привычной.
Специалисты CT Consulting обладают большим опытом интеграции различных решений, позволяющих выстраивать модель сегментации любой сложности для проведения успешных маркетинговых кампаний. Мы сможем организовать для вас бесплатную демонстрацию системы, выстроенную с учетом особенностей ваших процессов.
