Если в 2019 году у вас нет CRM-системы, наверное, это означает, что вы прекрасно обходитесь без нее. Возможно, вы создали собственные инструменты, или по-настоящему здорово управляетесь с электронными таблицами, или соединили несколько точечных решений, приспособив их под свои задачи.
Если до сих пор процесс продаж без CRM вам прекрасно удавался, наверное, и нет большой необходимости что-то менять. В конце концов, работает — не трогай, не так ли? Маркетологи находят лиды, продавцы совершают сделки, руководство выполняет планы. Ничего сложного!
Хотя, может, не все так просто. Если посмотреть повнимательнее, может оказаться, что вашим командам иногда приходится нелегко. Мы спрашивали в компаниях, работающих без CRM, что можно было бы улучшить в процессе продаж, и неоднократно слышали один и тот же ответ.
Передача задач, перенос информации — формулировка может быть любой. Работать без CRM оказывается особенно сложно, когда нужно передавать важную информацию от одной команды другой. И в большинстве случаев больше всех страдает в результате отдел продаж.
Вот три основных сложности, которые возникают для отдела продаж при работе без CRM:
1. Передача новых лидов от команды маркетинга.
Почему без CRM это создает проблемы для отдела продаж? Передачу лида от отдела маркетинга отделу продаж можно сравнить с эстафетой. Смена этапов имеет решающее значение, и если вы уронили эстафетную палочку, получающий должен ее поднять и бежать еще быстрее, чтобы наверстать потерянный темп. По аналогии, у компаний, работающих без CRM, применяются собственные методы передачи. Как бы то ни было, переход на следующий этап может таить в себе много проблем, и они в любой момент могут проявиться при передаче данных между многочисленными командами и системами. Лиды поступают с неполным объемом сведений, или с неточными данными, или слишком медленно для успешной их конверсии в отделе продаж. Независимо от качества лидов, продавцы должны на их основе привлекать новых клиентов.
Чем может быть полезна CRM? При процессе передачи на базе современной CRM-системы сотрудники отделов маркетинга и продаж получают одинаковое представление о каждом лиде. Сведения и контекст по каждому из них хранятся и/или обновляются в одном месте. На этапах оценки, конверсии и перехода к отделу продаж вся основная информация находится под рукой и может быть использована продавцом. Мало того, сами процедуры оценки, конверсии и передачи могут быть автоматизированы, и у продавца за считанные минуты, а не через несколько дней, есть все необходимое для последующей работы.
2. Передача ценовых механизмов от менеджмента отдела продаж к продавцам
Почему без CRM это создает проблемы для отдела продаж? За закрытие сделок спрашивают с отдела продаж, но на этапе согласования цены продавцы оказываются зависимы от других участников процесса и их сроков работы, применяемых процедур и приоритетов. И при всей важности точной подробной информации на этом этапе цикла продаж установление цены нередко оказывается для всех той самой составляющей, которую хотелось бы пройти как можно быстрее. Часто в процессе ведется активная переписка с многократным пересмотром ценовых предложений и документов. Часто бывает необходимо все согласовать раньше срока, но из-за спешки в окончательном варианте коммерческого предложения можно допустить ошибки, которые принесут ощутимые потери. Когда что-то идет не так, возникают накладки в установлении цены или проволочки в коммуникациях, отдел продаж теряет больше всего.
Чем может быть полезна CRM? В современной CRM-системе все участвующие в ценообразовании могут работать вместе и держать связь друг с другом на единой общей площадке. Необходимые сведения о продукте и ценовых моделях для конкретного клиента представлены в едином отображении вместе со всеми скидками и согласованиями. Продавцы, таким образом, могут сформировать цену, будучи точно уверенными, что не возникнет никаких накладок с разными версиями документа у разных участников согласований или ошибок копирования в формулах или табличных данных.
3. Передача уточненных прогнозов от отдела продаж руководству
Почему без CRM это создает проблемы для отдела продаж? Прогнозирование — одна из главных задач руководства отдела продаж. Особенно важно, что прогнозы выступают важнейшим индикатором устойчивости бизнеса для руководства компании в целом. В модели продаж без использования CRM-системы для выполнения этой задачи продавцам приходится постоянно отправлять актуальные сведения по электронной почте, в чатах и с использованием других инструментов, чтобы у менеджеров отдела была возможность аккумулировать обновления по статусу каждой сделки в воронке продаж. Такой подход неэффективен по двум причинам: 1. Продавцам важно посвящать свое время работе над сделками, а не выполнению внутренних административных задач. И 2. Руководство отдела продаж часто в результате получает статические прогнозы, быстро устаревающие и недостоверные. Поскольку менеджеры отдела продаж внимательно сверяются с прогнозами к закрытию периодов, им нередко необходимы более оперативные и подробные обновления по сделкам. Требовать от продавцов, чтобы в такие моменты они занимались не своими прямыми обязанностями — что может быть хуже?
Чем может быть полезна CRM? При использовании современной CRM-системы вся последняя информация по каждой разрабатываемой сделке всегда перед глазами и в актуальном виде. В распоряжении руководства отдела продаж — автоматически обновляемые отчеты и аналитические панели мониторинга. С их помощью в режиме реального времени можно получать актуальные срезы прогнозов без необходимости отвлекать сотрудников, которые занятые сделками. Благодаря наличию индивидуально настраиваемых этапов продаж непосредственно в CRM руководство отдела может быть уверено, что прогнозы отражают взвешенную стоимостную оценку по воронке продаж, и не нужно делать скидки на неоправданный оптимизм или чрезмерную осторожность.
