Когда вы переезжаете в новый дом, первое, что вы можете сделать — это подружиться с соседями. Зачем? Потому что общение сверх обычного приветствия приносит пользу всем вам. Вы можете поливать растения Джо, когда его нет в городе, а Анна может поделиться продуктами для приготовления обеда и избавить вас от похода в магазин. Подобные отношения обеспечивают значимую поддержку для людей и укрепляют соседство в целом.
Имея дело с крупными компаниями, бизнес-маркетологи сталкиваются с аналогичной задачей: взаимодействовать с потенциальными клиентами как индивидуально, так и командой. Но это не так просто, как постучаться в чью-то дверь. Компании анализируют и согласовывают крупные сделки через внутренний комитет по закупкам, и каждый член комитета, часто руководитель, ставит различные задачи. Чтобы выиграть в этом деле, вы должны привлечь внимание каждого в комитете по закупкам. Маркетинг — не единственный отдел вашей компании, взаимодействующий с ключевыми клиентами, поэтому вы не можете сделать это в одиночку. Для успеха необходимо сотрудничество с командой продаж и обслуживания и общий подход к данным, чтобы у каждого был полный обзор каждого ключевого клиента.
Маркетинг ключевых клиентов (англ. «Account-based marketing») помогает современным компаниям поддерживать более сложные бизнес-процессы. Это стратегия, которая объединяет управление данными с автоматизацией маркетинга, чтобы создать индивидуальные кампании для клиентов в сфере B2B, которых вы больше всего хотите охватить. 92% маркетологов имеют представление или разрабатывают стратегию маркетинга ключевых клиентов. Следующим шагом будет создание правильного подхода для удовлетворения текущих запросов клиентов, прогнозирование их будущих потребностей и общение по всем каналам. Это особенно важно сейчас, когда постоянные изменения и необходимость общения отовсюду влияют на все виды бизнеса, с которыми вы работаете.
Вот четыре способа, с помощью которых технологии цифрового маркетинга могут помочь вам реализовать стратегию маркетинга ключевых клиентов:
1.Делитесь контентом с клиентами на глобальном уровне
Компании, которые управляют несколькими сегментами, брендами и представлены в нескольких географических регионах чётко следить за контентом, информировать об авторских правах, разработать стандарты брендинга и другой бизнес-контент, где бы они ни присутствовали. «Pardot Business Units» и «Snippets» позволяют маркетологам настраивать этот контент и иметь глобальное представление о ключевом клиенте. Даже если вы отправляете электронные письма клиентам в Азиатско-Тихоокеанский регион, Европу или куда-либо ещё, нужные сообщения будут доставлены нужным клиентам в нужное время без лишних усилий.
2. Используйте искусственный интеллект для прогнозирования успеха кампании
Что если бы вы могли предвидеть уровень активности клиента в следующей кампании, еще до её запуска? Расширенные возможности искусственного интеллекта могут помочь оценить прошлые взаимодействия и использовать данные для прогноза, чтобы направлять вас на дальнейшие действия. Эти данные позволяют отделам маркетинга, продаж и обслуживания быстро интегрировать данные из различных внешних источников и понимать свою аудиторию на более детальном уровне.
«Благодаря искусственному интеллекту мы теперь имеем более полное представление об инвестициях и можем глубже погрузиться во взаимодействие на микроуровне», — сказала Хайме Лопес, чемпион по маркетингу «Salesforce» 2020 года и генеральный менеджер «Wartsila» в Финляндии. Salesforce объединила огромные объёмы данных из несколько источников и сделала их удобными и простыми для дальнейшего пользования. В результате мы можем оперативно понять и проанализировать любые данные».
3. Проведите тестирование кампании перед запуском
Администраторы и разработчики платформы могут протестировать данные в песочницах, провести аудит и изменить настройки функциональности. Эта среда даёт им безопасное место для решения любых технических проблем и соответствует требованиям управления информационными технологиями перед выпуском новых функций. Решения Sales Cloud и Pardot теперь дают возможность проводить аналогичные тесты из песочницы и запускать успешные кампании для различных регионов или продуктов.
4. Полагайтесь на виртуальную команду поддержки
После того, как вы усовершенствовали свою стратегию маркетинга ключевых клиентов и расширили свои возможности с помощью новой технологии, то вы можете продолжить использовать её в полной мере. Спросите как? Привлеките команду сертифицированных экспертов для обеспечения источников руководства, поддержки и обучения в течение длительного времени после внедрения. Подобный шаг может освободить вашу команду от повседневных задач администрирования, таких как настройка аккаунтов пользователей или создание отчётов, и повысить их производительность в более серьезных проектах. Это может быть особенно полезно для команд, которые распределены по регионам и брендам.
Предлагаем к просмотру демонстрацию «Pardot Premium», новейшего цифрового предложения, которое поможет маркетологам B2B реализовать все четыре стратегии маркетинга ключевых клиентов, описанные выше.
