6 проверенных и испытанных методов для привлечения большего количества подписчиков, лидов, MQL и SQL в фармацевтическом B2B-секторе.
Какова самая важная задача B2B-маркетолога? Скорее всего, большинство из них ответит: «лиды». Эта статья как раз поможет вам генерировать больше лидов.
Лиды в B2B-продажах — это люди или компании, считающиеся потенциальными клиентами. Они запускают процесс продаж и имеют решающее значение для поддержания стабильной воронки продаж. В B2B-фармацевтике, в связи с различными давлениями и силами, влияющими на компанию, генерирование таких лидов стало приоритетом для маркетологов, поскольку они связаны с высокоуровневыми целями роста.
Но существуют различные типы лидов. Как объясняют в компании RollWorks, квалифицированные маркетингом потенциальные клиенты (Marketing Qualified Lead, MQL) — это маркетинговый лид, который, скорее всего, станет клиентом со временем, в то время как Sales Qualified Lead (SQL) указывает на немедленную заинтересованность в приобретении вашей продукции. В отличие от них, MQL — это лиды, которые, возможно, нуждаются в дополнительной квалификации и последующих действиях. Однако, как маркетологи, мы стремимся генерировать и тот, и другой вид лидов.
В этой статье мы рассмотрим оба варианта, потому что в любой момент времени вам нужны оба варианта: вам нужен SQL сразу же, чтобы лид мог войти в цикл продаж, а также MQL, чтобы в будущем он стал вашим клиентом, а не клиентом ваших конкурентов.
Итак, как генерировать больше лидов в сфере B2B-фармацевтики?
1. ПРОВОДИТЬ ВЕБИНАРЫ ЧЕРЕЗ ТРЕТЬИХ ЛИЦ (ЗАТЕМ ПРОДВИГАТЬ ЗАПИСЬ ВЕБИНАРА НА СОБСТВЕННЫХ КАНАЛАХ)
Популярность вебинаров значительно возросла за последний год, заменив традиционные конференции и живые выступления ключевых докладчиков в сфере B2B. Они были жизненно важны в нынешнюю эпоху COVID-19, и они по-прежнему будут вызывать интерес у профессионалов фармацевтической отрасли после пандемии, что означает, что они по-прежнему будут генерировать лиды для B2B-маркетологов. Мы всегда рекомендуем проводить вебинар через третью сторону, например, журнал или издание. Ваш вебинар сразу становится заслуживающим доверия, поскольку третья сторона (и/или маркетинговое агентство) будет управлять вебинаром, часто предоставлять ведущего, основываясь на предыдущем опыте проведения вебинаров, и будет продвигать его среди своей аудитории. Именно это и является жизненно важным — обеспечить, чтобы вебинар собрал достаточное количество регистраций.
По окончании вебинара вам будет предоставлен список этих лидов. Вам также будет предоставлена запись вебинара, которая станет основой для следующего цикла рекламных кампаний, поскольку вы будете продвигать запись вебинара самостоятельно, по собственным каналам. Таким образом, эта запись может быть закрыта для публичного просмотра (мы рекомендуем свести к минимуму необходимые для доступа данные) и затем продвигаться на вашем сайте или в социальных сетях. Со временем вы составите еще один список лидов, которые придут на этот вебинар, что сделает эту кампанию очень успешной с точки зрения генерации B2B-лидов.
2. УСТАНОВИТЕ НА СВОЕМ САЙТЕ ФУНКЦИЮ ЧАТА/ЧАТБОТ И ЗАПРОГРАММИРУЙТЕ ЕГО НА ЗАПРОС ДАННЫХ ПОСЕТИТЕЛЯ
Чат-боты. При правильном программировании и использовании чат-боты могут облегчить жизнь посетителям вашего сайта и помочь вам конвертировать больше посетителей в потенциальных клиентов.
Ваш чат-бот должен обслуживать все этапы традиционного пути покупателя. Каждый сайт и маркетинговая кампания должны предоставлять контент для тех, кто просто интересуется и смотрит, для тех, кто хочет принять решение о покупке, а также для тех, кто находится между ними. Программирование вашего бота на такие разговоры позволит создать больше B2B-лидов. А если у вас есть ресурсы, живой чат предоставляет пользователям возможность поговорить с кем-то из вашей команды напрямую; это ценный инструмент обслуживания клиентов для любой организации.
3. РЕГУЛЯРНАЯ ПУБЛИКАЦИЯ КОНТЕНТА НА ОДНУ ТЕМУ
Возьмите на себя обязательство создавать контент и предоставлять его в одно и то же время. Каждый издатель и создатель контента знает, что одним из надежных методов получения MQL является постоянное размещение актуального контента. Это будет мотивировать вашу аудиторию возвращаться снова, чтобы читать, смотреть или слушать аналогичный контент. Создание таких материалов, часто на одну тему, является самым важным элементом для генерации лидов; без них вашей аудитории не с чем будет взаимодействовать и не к чему будет возвращаться. Две (или три) части связанного контента всегда помогают также вернуть читателей.
Это часто является основным препятствием для B2B-организаций, особенно после начала реализации контент-плана, когда у организации всегда есть дедлайн. Убедитесь, что у вас есть структурированная платформа создания контента, которая может последовательно предоставлять контент, необходимый для привлечения потенциальных клиентов. Сохраняя одинаковый формат, тип контента, а также структуру, вы обеспечите своих читателей контентом, с которым они чувствуют себя комфортно и на который они могут подписаться.
4. ЗАПУСКАТЬ PPC-КАМПАНИИ ПО СОЗДАНИЮ ЛИДОВ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ
PPC (Плата за клик) — это идеальная тактика генерации B2B-лидов. Вы создаете программы генерации лидов, решаете, что вы собираетесь продвигать, создаете инфраструктуру для генерации лидов, а затем настраиваете рекламу в социальных сетях, чтобы она перенаправляла людей на эти страницы. LinkedIn, Facebook, Twitter и Instagram и множество других соцсетей предлагают рекламные возможности, при этом вы сами определяете, на кого вы хотите ориентироваться и сколько вы готовы заплатить за клик по вашему объявлению (и, следовательно, за посетителя вашей посадочной страницы).
Можно продвигать всевозможные предложения контента и услуги, а если вы просто не попали в «горячую точку» со своим объявлением, существует большое количество переменных, которые можно подстроить и поэкспериментировать. Сами платформы предоставляют адекватную отчетность, так что можно будет и поэкспериментировать. Любой контент, который создает ваша организация, будь то брошюры или вебинары, можно продвигать таким образом. Кроме того, вы можете отойти от социальных сетей и изучить GoogleAds.
5. ИСПОЛЬЗУЙТЕ СТАРЫЙ КОНТЕНТ, СОЗДАВАЯ НОВЫЙ
Генерировать лиды в B2B-фармацевтике очень сложно. Контент-маркетинг — не менее сложная задача, но без этого контента часто не бывает лидов. Процесс создания контента, однако, может включать в себя очень продуктивное упражнение по извлечению большей пользы из каждого созданного вами фрагмента контента. Именно здесь вы сможете увидеть результаты вашей контент-стратегии без особых творческих усилий.
В вебинаре на 30 минут, скорее всего, будет достаточно контента для создания четырех новых статей в вашем блоге, всеми из которых можно поделиться на ваших социальных каналах и по электронной почте. Если вы видите, что эти статьи накапливаются, вы можете взять несколько из них, если темы дополняют друг друга, и создать загружаемую электронную книгу для продвижения через социальные сети или через конкретное издательство в фармацевтическом пространстве. Брошюры — это огромные инвестиции для любой организации, не только в фармацевтике, так почему бы не проанализировать статью и не определить все различные фрагменты контента, которые вы можете взять из нее для использования в других местах? Больше контента — больше людей на вашем сайте.
6. РАБОТАТЬ/СОТРУДНИЧАТЬ С ИНФЛЮЕНСЕРАМИ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ
В B2B-фармацевтике людям важен опыт, и именно по нему люди решают, будут ли они вести дела с той или иной организацией. Во многих B2C-секторах организации используют инфлюенсеров или блогеров для продвижения своих продуктов и предлагают скидки, потому что аудитория доверяет этим знаменитостям. В фарме можно сделать то же самое, используя авторитетных и известных представителей отрасли для продвижения своей продукции.
Организации и бренды могут использовать работу с инфлюенсерами, чтобы поделиться своими историями. Для этого им даже не обязательно быть очень знаменитыми. Например, в большой фармацевтике можно следить за историей человека, который использует лекарства при диабете и делится положительными историями о своем опыте. Сарафанное радио также весьма распространено в фармацевтическом секторе, где мнения людей вызывают интерес у других. Таким образом, привлечение авторитетов, которые будут делиться положительным опытом использования ваших препаратов, услуг или контента, повысит доверие людей к вашему бренду. Лиды, которые вы также привлечете, почти всегда будут высокого качества и будут также считаться SQL.
ГЕНЕРИРОВАТЬ БОЛЬШЕ ЛИДОВ В B2B-ФАРМЕ
Приведенные выше идеи представляют собой сочетание тактик для получения большего количества лидов в сфере B2B-фармацевтики с использованием ряда входящих и исходящих методов. Если вы возьмете на вооружение даже одну или две из них, это, несомненно, повысит количество лидов, которых вы будете привлекать ежемесячно.
