Холодные звонки – основа любых продаж. Большинство менеджеров по продажам не любят совершать холодные звонки. Где гарантии того, что потенциальный клиент ответит на ваш звонок или электронную почту? Как лучше всего договориться о встрече с ним? Как лучше построить коммуникацию при первоначальном контакте — по телефону или электронной почте? Даже опытный менеджер по продажам при разговоре испытывает некоторый стресс во время первичного взаимодействия с потенциальным клиентом. Но все переживания быстро забываются и даже окупаются ликованием от закрытия продажи после холодных звонков.
Несмотря на то, что нет точного рецепта успеха, который бы работал для каждого менеджера по продажам с определенным потенциальным клиентом, но есть способы, которые могут реально помочь. Джефф Раговин, руководитель департамента стратегического развития в Salesforce Marketing Cloud охотно делится 4 важными советами, которые помогут при продажах по телефону.
1. Определите лучшее время для звонка
Конечно, полностью полагаться на универсальные рекомендации, в какое время лучше совершать холодные звонки, не нужно, используйте опыт. Многие менеджеры по продажам, например, отмечают, что эффективность холодных звонков по статистике максимальна во второй половине дня и ближе к концу недели. Очевидно, что с приближением вечера и выходных люди чувствуют радость и удовлетворение, а значит, ваше предложение может быть воспринято скорее положительно, нежели отрицательно.
2. Используйте скрипты для холодного обзвона
Если вы хотите провести первую беседу с клиентом максимально плодотворно и подготовить почву для последующих звонков (если клиент нуждается в нашей услуге или товаре), то используйте скрипты. Именно скрипты для холодного обзвона открывают двери для профессионального разговора, помогают контролировать беседу и переводить потенциального клиента на следующий этап сделки.
3. Напомните о себе с помощью электронной почты
Мы живем в мире хаоса, где все очень заняты. Всё – на бегу. Всё – срочно. Мы заводим дневники тайм-менеджмента и стараемся выкроить хоть несколько минут для отдыха. И как только мы выкраиваем час-другой для отдыха, то чем занимаемся? Мы с головой окунаемся в этот же мировой хаос. Поэтому крайне важно учитывать этот фактор при первичном взаимодействии. Чтобы завладеть вниманием потенциального клиента и опередить конкурентов, нужно регулярно напоминать о себе. Электронные письма отлично справляются с этой задачей. Через некоторое время после холодного звонка будет весьма кстати напомнить о себе клиенту, поблагодарить за потраченное время и направить предложение на электронную почту.
4. Начните с обычного разговора и исключите давление
С чего начинаются большинство провальных холодных обзвонов? Менеджеры по продажам сразу же начинают продавать продукт или услугу компании, не спрашивая у клиента потребность в продукте, свободном времени для общения и т.д. Потенциальные клиенты, как правило, достаточно негативно реагируют когда им что-то продают, но при этом сами они любят покупать. Как правило, холодные звонки – это своего рода монолог продавца, и собеседник на другом конце телефона чувствует себя при этом не очень комфортно. Он чувствует давление, которое на него оказывает менеджер по продажам. Поэтому здесь крайне важно превратить монолог продавца в диалог, проявить заинтересованность клиенту, спросить у него «Как дела?» и поддержать его. Начиная ваше общение по телефону, следует оказать поддержку и продемонстрировать понимание, и они купят у вас что угодно.
В любом случае, вы сможете привлечь потенциальную аудиторию, если менеджер по продажам досконально знает продукт и может закрытыми глазами рассказать о его преимуществах, разбирается в потребностях клиентов и владеет техникой продаж.
