Сегодня продавать продукт компании можно не только с помощью собственных ресурсов. Партнерские продажи являются хорошим способом увеличения продаж в современном бизнесе. Подобные продажи — это эффективный канал, позволяющий компании получать существенную дополнительную прибыль от продаж продуктов и услуг. Тем не менее, несмотря на то, что 92% компаний полагаются на партнеров в получении хотя бы части своих доходов, обучение и расширение возможностей для партнеров по каналам сбыта для многих руководителей продаж оказывается далеко не в списке важных пунктов. Почему? Каналы продаж могут быть активными и пассивными, и для получения отдачи от инвестиций требуются время и самоотдача.
Партнеры хорошо ориентируются не только на своем рынке, но и на рынке клиента. Им просто нужен продукт с гарантией успеха, который будет пользоваться спросом на рынке, поэтому крайне важно обеспечить партнера такими же современными инструментами и материалами для продаж, которыми пользуется ваши менеджеры сегодня. Решение Salesforce Partner Relationship Management (PRM) предназначено для решения этой задачи и помогает значительно наладить коммуникацию партнеров.
Платформа Salesforce предлагает три основные возможности продукта PRM. Последние обновления продукта помогут существенно устранить трения в каналах сбыта, предоставляя интеллектуальные идеи на основе искусственного интеллекта и наглядность вашим партнерам, помогая стимулировать рост продаж.
Платформа Einstein Analytics для партнеров
Данная платформа на основе искусственного интеллекта поможет партнерам правильно расставить приоритеты и сократить издержки на рутинные операции. Мощный потенциал интеллектуального анализа данных в Einstein Discovery на основе исторических данных анализируют потенциальных клиентов и распознает возможности для предоставления прогнозных рекомендаций, которые затем помогут партнерам сосредоточиться на перспективных клиентах и быстрее заключать сделки.
Например, Einstein Discovery может проанализировать открытые сделки и выявить, какие именно участники конференции или выставки поспособствуют закрытию продаж. Таким образом, менеджеры каналов сбыта могут рационально распределять бюджет на организацию различных выставок, а представители партнеров могут рассылать приглашения на данные выставки для больших перспектив.
Самостоятельная настройка отчетов
Теперь партнеры могут самостоятельно настраивать отчет без помощи системного администратора и адаптировать его к потребностям своего бизнеса.
Например, если ваш партнер желает выйти на новый рынок, то он может построить отчет о продажах за второй квартал по регионам или продуктам, а затем соответствующим образом распределить ресурсы для третьего квартала. Использование отчетов позволяет партнерам контролировать свою стратегию бизнеса и продавать больше для вас, как для поставщика решений.
Quip для Salesforce
Quip расширяет сотрудничество между компанией и ее партнерами в режиме реального времени, благодаря чему обе стороны обладают самой актуальной информацией о продажах и каналах сбыта.
Quip способствует повышению производительности в рабочем пространстве. Например, партнеры могут активно согласовывать с компаниями годовые бизнес-планы и KPI, совместные продажи для более быстрого закрытия сделок, при этом данные всегда будут отображаться в CRM системе.
Например, организация может развернуть новый стандартизированный бизнес-процесс плана продаж для партнеров с настраиваемыми шаблонами, которые сочетают в себе данные Salesforce, стратегии, элементы действий и многое другое. И если у представителя партнера есть вопросы, то он может сотрудничать с менеджером аккаунта в режиме реального времени, избегая длинной цепочки электронных писем, встреч или других разрозненных коммуникаций.
Компания Riverbed Technology, которая специализируется на производительности приложений, использует Salesforce PRM для повышения эффективности процессов взаимодействия с более 3000 партнерами в области продаж, маркетинга, поставок и обслуживания за счет интеграции инструментов партнерской деятельности в единую систему. «Решение Salesforce PRM помогло нам наладить прочные связи с нашими партнерами. Теперь у них есть универсальное хранилище, где они могут получать всю необходимую информацию», — сказала Мег Бреннан, старший директор по глобальным операциям в компании Riverbed Technology. «Этот инструмент однозначно работает, потому что пользовательский трафик увеличился в десять раз и клиентов у нас больше, чем когда-либо прежде».
Функции, доступные сегодня в Salesforce PRM, позволяют компаниям стимулировать рост за счет партнерских отношений, интеллектуально раскрывая идеи и оперативного согласования бизнес-стратегии. Salesforce PRM дает возможность менеджерам по сбыту тратить меньше времени на выполнение административных задач и больше времени уделять партнерам, одновременно улучшая коммуникацию в бизнес-среде. Когда партнеры имеют общий интерес в деле и единую цель, проще продавать продукты и вы сможете завоевать рынок гораздо быстрее.
