В ноябре 2021 года рекордное количество американцев — 4,5 миллиона, уволилось с работы. Эта ситуация может запросто повториться. Что делать руководителям отделов продаж в такой ситуации? Что будет, если ваш работник, который тянет на себе все продажи, уволится? Что станет с командой, когда ключевой сотрудник уйдет? И самый важный вопрос — как заставить его остаться?
В первую очередь, стоит переключить внимание с продаж на реальных людей — ваших сотрудников. Именно они создают атмосферу доверия и прозрачности как для ваших клиентов, так и внутри компании. Это особенно важно, если ваша компания работает удаленно. Рассмотрим несколько идей, как избежать потери ключевых сотрудников и даже улучшить продажи.
1. Станьте ближе: применяйте индивидуальный подход.
Кажется, что переход в «онлайн» дает нам безграничное количество возможностей для постоянного общения. На самом деле, переход «на удаленку» приводит к тому, что многие сотрудники остаются один на один с собой. Недавно институт McKinsey провел исследование и обнаружил, что 51% сотрудников, работающих удаленно, не чувствуют принадлежности к своей компании и страдают от отсутствия коммуникации с коллегами. Особенно явно это отражается на отделах продаж — сотрудниках, которые привыкли к постоянному личному общению.
Простой совет: устраивайте совместные кофе-таймы. Такие встречи создают ощущение постоянного общения. Вы встречаетесь с коллегами и знакомитесь ближе — получаете возможность лучше узнать своего сотрудника и поделиться своим видением. В самом начале встречи поинтересуйтесь, как у коллеги дела и расскажите о своих планах, чтобы растопить лед и позволить собеседнику расслабиться. Внимательно слушайте, поддерживайте собеседника, дайте ему некоторую свободу в режиме работы, позвольте высказаться о том, что он думаюет о своем рабочем процессе.
«Недавно я провела свое первое демо, и моя руководительница отправила мне небольшое поздравительное письмо. Я еще сильнее сосредоточилась на работе, после того как его получила!». — Алексин Мудавар, менеджер по работе с крупными клиентами, Alyce.
2. Запланируйте регулярное обучение
Обучение сотрудников дает возможность одновременно развить у работников нужные навыки и удовлетворить их потребность в саморазвитии. Кроме того, для них это шанс повышения квалификации и карьерного роста — так утверждает недавний отчет LinkedIn Learning. Ну, или возможность стать более успешным в текущей должности.
Менеджер по развитию Airtable Гэбриэль Блэквелл поделилась: «Нужно понимать, что люди хотят развиваться, они хотят расти по карьерной лестнице. Сотрудники хотят лучше справляться с работой. Когда мы сами ведем себя как лидеры в глазах своих сотрудников, мы можем получить максимальную отдачу — именно тогда сотрудник почувствует, что он нашел свое место в жизни».
Сделайте процесс обучения легким и эффективным — перестаньте концентрироваться на успехе. Предоставьте сотрудникам инструменты и информацию для того, чтобы они сами смогли добиться нужного успеха. Проводя обучение, выделите время на то, чтобы задать вопрос — чего сам сотрудник хочет добиться от своей карьеры, какие навыки он хочет развивать. В ответ поделитесь своим мнением — что вы рекомендуете в обучении. Расскажите о возможностях для других сотрудников и о том, как коллеги могут помочь друг другу. Переобучение, повышение квалификации команды — вложения, которые всегда окупаются.
3. Поддерживайте креативность
Руководитель и коуч продаж Джон Бэрроуз, JB Sales, считает, что креативность — ключ к удержанию ключевых сотрудников: «Если ваша работа — каждый день сто раз нажимать на кнопку, без возможности хоть на шаг отойти от алгоритма, как долго вы проработаете в таком месте?».
Создавайте творческую среду, которая позволит вашим сотрудникам раскрыться, показать свои таланты и найти самые лучшие способы продаж. Один из способов этого добиться — устраивать регулярные встречи команды и обсуждать маленькие победы менеджеров по продажам там, где они проявили инициативу. Так вы подчеркнете креативность отдельных сотрудников и поделитесь со всей командой инсайтами, которые могут оказаться полезными в работе. Можно даже создать некую базу таких инсайтов — общедоступное хранилище, откуда можно будет в любой момент черпать идеи.
«Создайте такую рабочую среду, в которой сотрудникам будет интересно. Дайте им возможность пробовать свои идеи в деле. Если у них не будет интересных задач, работа им быстро наскучит и они найдут новую». — Джон Бэрроуз, руководитель JB SALES
4. Вселяйте веру в продукт
Исследование Forrester выявило, что недоверие представителя к продуктам или услугам, которые он продает, стало основной причиной смены работы. Несмотря на это, всего 38% клиентов сообщают о том, что менеджеры по продажам действительно понимают, что нужно клиенту. Это приводит к тому, что продавец говорит неубедительно и у клиента не возникает уверенности в том, что продукт может решить их проблему.
Что же мешает вашим продавцам быть уверенными в том, что продукт действительно хорош? Они не видят продукт в действии! В большинстве компаний отдел продаж существует отдельно от производства, поэтому продавцы, возможно, никогда не видели сам продукт вживую и не знают, как именно получается положительный результат.
Проще всего исправить ситуацию так: установите взаимодействие между отделом продаж и отделом по работе с клиентами. Пусть продавцы поприсутствуют на интервью по историям успеха — так для них станет очевидно, как продукт реально помогает клиентам. Отправьте продавцов на оценку эффективности продукта — там они увидят, какой именно результат они ежедневно продают. Такое взаимодействие продавцов с остальной командой поможет им лучше понимать продукт и транслировать клиентам больше пользы от его использования.
5. Поощряйте команду за успехи
Отдел продаж — это основа роста ваших доходов, важно поощрять их соответствующим образом. Недавнее исследование McKinsey показало, что 54% сотрудников указали основной причиной ухода с работы ощущение того, что их недооценивают.
Разумеется, премии имеют значение. Данные SiriusDecisions демонстрируют, что 89% менеджеров по продажам при смене работы отдают предпочтение компаниям, где зарплата выше. Часто для премирования создаются фонды специального материального поощрения за особые успехи. Исследование Aberdeen Group research указывает на то, что более половины крупных компаний замечают, что их доходы начинают расти после внедрения таких фондов.
Если вы не знаете, какое поощрение предложить — проведите опрос среди сотрудников, узнайте, что мотивирует их больше всего. Затем просто дайте своим коллегам то, чего они хотят. Вот несколько вариантов, что они могут ответить:
- Частые встречи по поводу достигнутых результатов — от выездного пикника до совместного отдыха после работы. На таких мероприятиях вы отмечаете успехи сотрудников и мотивируете их на новые достижения.
- Билеты на спортивные события или концерты, подарочные сертификаты в рестораны и т. д. (в зависимости от потребностей каждого сотрудника).
- Крупномасштабные мероприятия с награждением особо отличившихся сотрудников. Такие события мотивируют других сотрудников на успех.
Не забывайте, что поощрение не обязательно должно быть крупным и не обязательно должно поощрять только большие победы. Частая похвала, даже устная, за маленькие победы, ложится в основу вашей главной цели и помогает каждому из ваших сотрудников ежедневно ощущать свою ценность.
6. Давайте менеджерам по продажам отдых
Не стоит давить на сотрудников, когда они находятся на грани выгорания — это важно и для их здоровья, и для успеха вашего бизнеса. Иногда лучший способ поддерживать успех — «притормозить» работу или прераспределить приоритеты. Может показаться, что такие вещи опасны для достижения цели, но, по сведениям Всемирной Организации Здоровья, стратегии, основанные на снижении давления на сотрудников и сохранении их психики, приносят еще больше дохода — до 4 раз больше, чем вы вкладываете.
Можно требовать самоотверженности сотрудников и высоких результатов, но важно при этом демонстрировать понимание и сочувствие. Позволяйте сотрудникам достаточно отдыхать, создавайте гибкую рабочую среду и подвижный рабочий график. Дайте менеджерам восстановиться после завершения крупной сделки. Пусть они почувствуют, что они сами, их семьи, их психологическое здоровье важнее плана продаж.
