Прогнозирование продаж — это искусство и наука в одном флаконе. Эти прогнозы отвечают на два простых вопроса: «Сколько мы планируем продать?» и «Когда мы это продадим?»
Как бы усердно команда продаж ни работала над прогнозами, непредсказуемые события кардинально меняют их. Прогнозирование доходов всегда было сложной задачей, и пандемия сделала её еще более трудной.
В этой статье мы поделимся пятью истинами о прогнозировании продаж, которые необходимо знать всем, кто работает в продажах. Они помогут вам подойти к решению задач прогнозирования более стратегически.
1. Прогнозы могут поменяться мгновенно
Экстремальные погодные условия, экономический кризис и перемены на мировом рынке могут кардинально изменить ваш прогноз. Ваши представления об ожидаемом росте доходов могут внезапно перевернуться с ног на голову.
Когда это происходит, вполне нормально оставить процесс прогнозирования в стороне. Нужно сосредоточиться на сопереживании и взаимоотношениях: это касается как отношений друг к другу внутри компании, так и отношений с клиентами. Если вы поддерживаете отношения с клиентами сейчас в довольно трудное время, то эти отношения помогут вам снова расти как компании и дальше.
Хотя прогнозирование в таких условиях является трудной задачей, оно также важно. Прогноз — это критически важный ресурс для планирования на месяцы и годы вперед. Сегодня получать такое прогнозирование можно в современных CRM-системах. Примером такой CRM для отдела продаж является Salesforce CRM. Внедрением Salesforce в России профессионально занимается с 2008г. официальный партнер облачной системы — компания CT Consulting. Используя систему, руководители отделов продаж и финансов вашей компании смогут узнать:
- Насколько эффективна воронка продаж внутри компании?
- Каковы наилучшие и наихудшие сценарии?
- Как изменился прогноз по сравнению с тем, что было неделю или месяц назад?
Вы захотите разделить эти данные по регионам, лидерам, менеджерам, продуктам и т.д. Чтобы сделать это, представителям необходимо удвоить усилия по поддержанию актуальности всех своих данных. Это легко сделать с помощью таких инструментов, как встроенная в Sales Cloud функция Pipeline Inspection. На одном экране вы можете легко отфильтровать возможности по командам или периодам времени и увидеть самую последнюю активность. Это поможет вашей команде узнать, что происходит сейчас, что может произойти в будущем и какие данные необходимо обновить.
2. Прогнозирование продаж должно основываться на пяти простых вопросах
Когда люди только начинают работать в сфере продаж, они обычно знают, что необходимо учитывать переменные в своих прогнозах. Но скорее всего они не концентрируются на пяти важных вопросах: кто, что, где, почему и как.
- Кто: Отделы продаж должны делать прогнозы на основе своих потенциальных клиентов. В зависимости от того, кто принимает решения — люди, принимающие решения, или просто влиятельные лица, прогноз будет более или менее точным.
- Что: Прогнозы должны быть основаны на том, какие именно решения или продукты вы планируете продавать. Основывайте их на проблемах, которые озвучили ваши клиенты и которые ваша компания может уникальным образом решить.
- Где: В каком месте потенциальный покупатель принимает решение о покупке и где он будет использовать реальные продукты? Отделы продаж получают более точные данные, когда они становятся ближе (хотя бы на время визита) к центру действия.
- Почему: Почему потенциальный или существующий клиент рассматривает новые услуги? Какое-то важное событие заставило их задуматься об этом сейчас? Без функции побуждения сделка может застопориться.
- Как: Как именно потенциальный покупатель принимает решение о покупке? Если не учитывать его прошлые действия, это может плохо сказаться на расчётах.
Некоторые из этих пунктов сложнее определить, чем другие. Но важно постоянно корректировать данные в зависимости от того, что происходит. Если что-то идёт не по плану, это не значит, что нужно отказываться от прогнозирования продаж.
Некоторые из этих элементов — простые факты, в то время как другие связаны с предположениями. Чем больше вы продаете, тем лучше у вас получается строить процесс прогнозирования. Вот почему это баланс между искусством и наукой.
3. Негативное прогнозирование может подчеркнуть риск для бизнеса
Вы также можете использовать свой прогноз для оценки текущего риска для вашего бизнеса — это также называется негативным прогнозированием. Например, один из клиентов Salesforce добавил поле «COVID-19» в Sales Cloud, чтобы помечать сделки и видеть, как именно пандемия влияет на них. Два ключевых преимущества, которые оy получил, сделав это:
- Отдел продаж может ускорить процесс покупки с клиентами, нуждающимися в продукте, связанным с COVID-19.
- Компания может отслеживать сделки, проигранные или сдвинутые по срокам из-за кризиса.
При негативном прогнозировании для оценки риска, ваш прогноз меняется по мере развития вашего бизнеса.
4. Прогнозы продаж нужны всем в компании, а не только отделу продаж
Считается, что сотрудники отдела продаж должны составлять точные прогнозы, чтобы руководители имели четкое представление о продажах. Но на самом деле каждый отдел по-своему зависит от прогнозов продаж. Нет ни одной части организации, которая бы не пострадала, если прогнозы не соответствуют действительности.
Например, прогнозы продаж помогают всему бизнесу планировать отгрузку продукции, бюджет на маркетинг и найм сотрудников. Благодаря точным прогнозам компания делает лучшие инвестиции, например, нанимает 20 новых разработчиков или открывает новый офис продаж на выгодной территории.
Но если прогнозы не соответствуют действительности, компания сталкивается с проблемами во всех бизнес-процессах — от ценообразования, доставки продукции до обслуживания клиентов. Все зависят от способности компании делать точные прогнозы, поэтому не стоит недооценивать их важность. Даже когда ситуация быстро меняется, корректировка прогноза помогает всем принимать более правильные решения.
5. Сегодняшние технологии обходят старые методы прогнозирования
Если бы только мы имели представление о тех технологиях, которые доступны нам сейчас… Сегодня лидеры продаж работают в невероятно сложной, управляемой технологиями среде. Старые трюки и прогнозы самого опытного менеджера по продажам не могут сравниться с сегодняшними технологиями прогнозирования продаж.
Например, в нашем собственном внутреннем развёртывании Sales Cloud мы прогнозируем доходы таким образом:
- Мониторинг ведения бизнеса с полным представлением всей воронки продаж.
- Определение лучших менеджеров. Мы следим за тем, кто из сотрудников находится на пути к достижению поставленных целей по выполнению плана продаж.
- Прогнозирование для сложных продаж. Overlay Splits позволяет нам начислять нужные суммы на наложения продаж по выручке, стоимости контракта и т.д.
Мы также используем искусственный интеллект (ИИ) для создания более точных прогнозов. Но на ранних этапах такого непредсказуемого сценария, как пандемия, ИИ не поможет в прогнозировании продаж, поскольку он основан на поиске тенденций в событиях уже произошедших. Учёные и разработчики уже находят блестящие способы использования ИИ для помощи людям во время пандемии.
Например, Sales Cloud Einstein Conversation Insights может отслеживать упоминания специфических для пандемии терминов во время разговоров с менеджерами по продажам, а затем выявлять тенденции. Это помогает менеджерам перенастроить стратегию продаж, чтобы донести нужные продукты нужным образом до потенциальных клиентов и покупателей. Мы уверены, что по мере появления новых разработок мы начнём видеть, как ИИ помогает отделам продаж закрывать сделки инновационными способами.
Хороший прогноз, будь то прогноз продаж или другой сферы, помогает вам принимать лучшие решения относительно будущего. Следует ли вам взять зонт на прогулку или лучше прихватить солнцезащитные очки и шорты? Став профессионалом в области прогнозирования, вы сможете направить ресурсы и энергию в нужные места, чтобы продолжать расти и развиваться.
Если вы заинтересованы в увеличении продаж, хотите повышать точность прогнозов, выполнять предварительные расчеты и отслеживать показатели эффективности всего отдела продаж, то решение Salesforce Sales Cloud поможет вам в этом. С Sales Cloud вы можете работать с качественными клиентами, продавать больше и управлять всеми процессами отдела продаж в едином интерфейсе. Хотите узнать как? Оставьте заявку на тестирование лидирующего решения по продажам в течение 30 дней и убедитесь в этом сами.
