Когда появляется первая полевая команда, чаще всего это только ради эксперимента, и состоит она из нескольких трудолюбивых новичков, не обладающих массой ресурсов. В это время особенно часто используются обычные бизнес-инструменты, такие как Google Docs, Excel, WhatsApp и Outlook. А почему бы и нет? Лицензии стоят недорого (а иногда и вовсе бесплатны), и почти все уже знают, как ими пользоваться.
Однако по мере развития полевых команд они начинают перерастать эти универсальные инструменты. Растет количество торговых представителей, растет охват и количество клиентов, растут бизнес-потребности. Поэтому рост требований к бизнес-инструментам вполне закономерен. Когда полевые команды расширяются, использование привычного универсального инструментария начинает сдерживать развитие, создавая проблемы, которые мешают успешным командам стать действительно высокоэффективными в розничной торговле.
В этой статье мы рассмотрим четыре причины, по которым универсальные инструменты вредят полевым командам FMCG-брендов, и расскажем, как можно исправить ситуацию, чтобы помочь брендам достичь высоких результатов в полевых условиях.
1. Слишком долгое сопоставление данных из разных источников
Когда десятки представителей ежедневно посещают сотни магазинов, появляется огромный объем информации, которую необходимо отслеживать: от уровня запасов в магазинах и соответствия витрин, до отчетов о времени и результатах каждого представителя. Имея в своем распоряжении лишь общие инструменты, многие команды представляют и хранят все эти данные в виде разрозненных электронных таблиц, email-писем и сообщений в мессенджерах.
Если команда будет расти и продолжать использовать эти инструменты, это превратится в организационный кошмар — менеджеры могут часами искать информацию, необходимую для анализа. Общие бизнес-инструменты затрудняют ответы даже на простые вопросы о KPI вашей команды в полевых условиях, не говоря уже об анализе общих тенденций.
2. Общие инструменты замедляют коммуникацию в полях
Общение в режиме реального времени между менеджерами и их сотрудниками в полях имеет решающее значение для оперативного выявления проблем и скорейшего их устранения. Но если менеджеры не могут отслеживать ключевые показатели эффективности в режиме реального времени, они не смогут дать своим представителям обратную связь или инструкции своевременно.
Более того, в мессенджерах общение происходит изолированно — чаты не связаны с данными на местах, которые могут подсказать менеджерам, о чем и когда нужно сообщить.
Совмещение в едином решении облачной отчетности с полевыми данными и функциями коммуникации в реальном времени, такими как комментирование и обмен сообщениями, дает руководителям контекст и инструменты, необходимые для оптимизации общения с полевыми сотрудниками.
3. Разрозненные отчеты не дают ценной информации
Иногда говорят «лучше один раз увидеть, чем 100 раз услышать». Но когда вы ищете инсайты, которые помогут вашей команде добиться результатов в сотнях магазинов, ни слухи, ни слова не являются достаточно эффективными для получения полезных сведений. Командам, которые работают в больших масштабах, нужны измеримые данные, получить которые не так просто. Качественные данные — часто фиксируемые в отчетах представителей о каждом посещении — все еще ценны в краткосрочной перспективе, поскольку дают представление о том, что происходит в торговой точке.
В результате представителям приходится заполнять несколько отчетов: один для фиксации качественных подробностей о посещении (возможно, по электронной почте), а другой для записи ключевых показателей (возможно, в Excel). Или, что еще хуже, они отдают предпочтение одному типу данных перед другим. Именно в этом и заключается проблема универсальных инструментов — они заставляют команды выбирать между качественными отчетами и количественными данными.
Специально разработанные инструменты собирают эти два типа данных одновременно, что сокращает объем работы, которую приходится выполнять представителям в полях, и дает менеджерам доступ к информации в реальном времени и долгосрочному анализу тенденций.
4. Общие инструменты не дают стратегического видения
Помимо ежедневных отчетов, которые помогают менеджерам увидеть, что происходит в полях, стратегические отчеты призваны обеспечить бренд-менеджеров достаточно детализированной информацией в единой системе координат на более высоком уровне. Такие отчеты помогают ответить на вопросы по типу: «Какой процент наших рекламных акций был проведен правильно в этом квартале? Какое влияние мы оказали на продажи продовольственных товаров в конкретном регионе? Где наши самые большие возможности для расширения сети?» Ответы на все эти вопросы, безусловно, ценны, но для компаний, в которых команды пользуются общими бизнес-инструментами, найти ответы практически невозможно.
Эти масштабные вопросы так сложны для растущих компаний, потому что ответы на них поступают из множества различных источников данных: данные о продажах розничной сети, фотографии витрин, мнения менеджеров магазинов, отчеты о визитах представителей и т. д. Когда список программного обеспечения, которое ваша команда использует для хранения этих данных, становится таким же длинным, на сбор данных может уйти несколько дней.
Нахождение решения, которое объединяет все данные с полей, значительно упрощает отчетность и может сэкономить команде сотни часов в неделю. В качестве примера, в одной из крупнейших косметических компаний внедрение современных цифровых инструментов сбора данных вместо простых email-отчетов сократило время подготовки отчетов на 88%.
Компания CT Consulting разработала решение CT CPG — инструмент для оптимизации работы и бизнес-процессов FMCG-компаний. Решение обрабатывает информацию о точках продаж, сетях и дистрибьюторах, ведет отчет по визитной активности с учетом задач бизнеса и общих трендов. Оставьте заявку на бесплатную демонстрацию решения, и с вами свяжется специалист CT Consulting.
