Несомненно, после пандемии многие компании были вынуждены пересмотреть принципы своей работы и деятельности и перейти на цифровые платформы, чтобы оставаться на связи с клиентами и коллегами. Но одна проблема, в частности, заставляет многих HR-специалистов ломать голову — поиск квалифицированных кадров, которые действительно хотят работать.
Как же привлечь лучших специалистов в свою полевую команду и удержать их? Повышение заработной платы кажется очевидным ответом, но для того, чтобы ваши сильные специалисты по мерчандайзингу чувствовали себя мотивированными и вовлеченными, требуется нечто большее, чем просто повышенная зарплата.
Несколько экспертов в области FMCG высказались на эту сложную, но крайне важную тему, и ведущие специалисты сошлись во мнении: отношения и опора на технологии всегда были ключом к успеху торговых представителей и бизнеса, независимо от всех внешних факторов. Хотя пандемия, безусловно, изменила образ мышления многих компаний и ускорила необходимость цифровой трансформации, на которую ушли годы, компании, выжившие и даже процветавшие во время пандемии, уже были готовы к тому, что платформы розничной торговли позволят им перестроиться и адаптироваться к новым вызовам.
Дайте представителям возможность общаться и сотрудничать
В наше время, когда вовлеченность и культуру не так-то просто уловить, компания по производству напитков из Торонто нашла способ использовать свой технологический стек для поддержания культуры и морального духа. Компания Greenhouse Juice Co. использует свою платформу для розничной торговли не только для получения важных данных, но и в качестве инструмента вовлечения, дающего команде возможность видеть других представителей и привлекать их к дружеским соревнованиям по территориям и регионам.
«Наши представители могут видеть победы друг друга, могут скромно хвастаться своими достижениями, и, в конечном итоге, поддерживают друг друга и делятся новыми идеями», — говорит Кейт Титер, менеджер по полевому мерчандайзингу в Greenhouse. «Это то, к чему мы очень стремимся в этом году. Команда отлично использовала это в прошлом, но в 2021 году мы сделаем на этом еще больший акцент».
Кейт рассказала, что их платформа розничного исполнения позволяет представителям заглядывать в магазины друг друга для сравнения показателей, а также обращаться друг к другу за поддержкой. «Представители могут обмениваться идеями о том, о чем они говорят с менеджерами, просматривая заметки друг друга, комментируя сообщения, или используя функцию группового чата в приложении, которое мы создали как для каждого региона, так и для всей команды», — говорит Кейт.
Например, когда кто-то получает награду за отличное вторичное размещение, команда реагирует так: «Это так смело, это здорово». Полевая команда Greenhouse постоянно использует свою платформу розничного исполнения для освещения побед и творческого обмена передовым опытом.
Создание сообщества и системы вовлечения
Для Сары Кларксон, президента компании Storesupport, коммуникация всегда была «в ДНК ее команды». Серьезные изменения, произошедшие в бизнесе за последние полтора года, подтвердили эффективность методов, которые используют в Storesupport. «Мой совет, особенно в это время: если вы считаете, что общались достаточно, общайтесь больше», — говорит Сара.
«Коммуникация имеет огромное значение. Не только через системы, которые у вас уже есть, но и при личных или виртуальных встречах. Время от времени мы проводим так называемые городские собрания, чтобы у сотрудников был компонент общественной жизни, чтобы они могли услышать мнение других людей».
Когда сотрудники работают удаленно, или есть сотрудники на аутсорсе, очень важно не упустить момент и начать общаться с ними. Иначе людям очень просто может прийти мысль: «Есть куча других вакансий лучше этой, я могу уйти».
«Общение — это ключевой момент, и убедиться в том, что вы с ними взаимодействуете, очень важно. Людям это необходимо. Да, деньги тоже важны, но если вы работаете в компании, которая действительно заботится о сотрудниках и не забывает о них, это очень помогает».
Отмечайте и признавайте победы
Один из самых всемирно известных брендов энергетических напитков — Nutrabolt — также обнаружил дополнительные преимущества от использования своей платформы для розничной торговли, способствуя развитию связей и признания внутри компании.
Полевые сотрудники Nutrabolt размещают фотографии своих побед в чате, чтобы их могла видеть вся компания, что дает всей организации возможность видеть ситуацию на рынке. Хаген Пантон, вице-президент Nutrabolt по глобальному развитию и обучению, объяснил, что, хотя их платформа розничного исполнения помогает обеспечить видимость для лидеров продаж и руководителей, чтобы понять, что происходит в полях, «самое большое преимущество, которое мы открыли для нашей команды, особенно в этом году, — это связь и признание удивительной работы, проделанной нашими полевыми командами», — считает он.
Nutrabolt также обнаружил, что, сделав данные о розничной торговле легкодоступными для всех в организации, он позволил многим членам команды заблаговременно получать отчеты в удобные сроки и эффективно использовать эти данные. А благодаря функциям комментирования и чата вся организация Nutrabolt может отмечать и признавать победы своих полевых команд.
«Полевому представителю может быть одиноко во время работы, поэтому, когда вице-президент или менеджер комментирует их работу, независимо от того, положительный это комментарий или отрицательный, по крайней мере, они чувствуют, что их работа имеет значение», — считает Пантон. «Мне нравится, когда ребята оставляют такие комментарии: «Ого, классная выкладка!». Это признание и ощущение того, что кто-то проявляет интерес к вашей работе и отмечает ваши победы, действительно имеет большое значение. Ничего из этого не было бы возможным без нашей платформы розничного исполнения. Благодаря ей все становятся лучше, понимая, что кому-то важен их успех и кто-то отмечает их работу».
